独家丨Clivet：角力中国的密钥

  CLIVET拥有6个国际子公司和超过40家分销公司，45%的产品在意大利国内市场销售，其余55%用于出口。

  CLIVET解决方案根据单独的住宅、商业和工业应用场景量身定做。基于覆盖1～1 800 kW广泛和完整的产品组合，根据品质衡量准则要求生产，以实现公司的价值——舒适和节能。

  2016年6月21日，美的集团签署协议，收购Clivet S.p.A. 80%的股权，ClivetEspana S.A.和相关的土地及厂房。Bellò家族作为Clivet S.p.A 的现有股东，将保留20%的股权。通过此次战略合作，美的将逐步提升其在欧洲市场的占有率。借助双方互补性的资源和优势，两家公司将共同探索未来发展机遇。美的中央空调事业部总经理田明力对此次交易的评价为：“这是一项双赢的战略合作。美的和Clivet互补性的资源和优势将在产品、市场、供应链以及制造等方面产生巨大的协同效应。”

  2016年10月31日，美的集团与Clivet在其位于费尔特雷（贝卢诺省）的总部成功完成了ClivetS.p.A. 80%股权、Clivet Espana S.A.和相关的土地及厂房的交割。美的董事长方洪波表示：“今天标志着美的与Clivet的合作伙伴关系向前迈进了一大步，我们期待通过双方的优势互补，充分发掘和实现潜在价值。我们始终相信，对品牌、技术、市场和员工的持续投入以及对产品质量的始终如一的坚持，能够让我们更好地为客户服务，为社会创造更大的价值。”

  2016年10月18日，“突破科技，成就梦想”美的中央空调2016全国38场新品推广会启动仪式上，Clivet品牌完成了在中国区的首次亮相，这在某种程度上预示着美的中央空调的双品牌运作大幕的全面拉开。业内资深专家这样认为，目前美的已经基本完成家用空调市场的全球布局。与家用空调不同，大型中央空调主要通过招标渠道销售，企业要在销售地有当地资源才有可能将产品打进当地市场，因此，美的中央空调与Clivet战略合作更重要的意义在于布局其中央空调业务的欧洲市场。同时，Clivet品牌导入中国市场，将逐步扩大美的中央空调在国内传统水机领域的优势，提升高端领域的市场份额。

  2017年4月12日，Clivet产品在制冷展上完成中国区首次亮相，这标志着美的中央空调的国内双品牌运作大幕全面拉开。全球经营是美的集团三大发展主轴之一，对于Clivet，美的中央空调有着更深远的思考。据相关负责的人介绍，Clivet产品导入中国市场后，将作为相对独立的品牌运作，通过美的与Clivet的优势互补、协同效应，充分发掘和实现潜在价值，更好地为客户服务。

  近年来，美的中央空调实施国内、国际“双线并举”战略以来，在不断夯实国内市场地位同时，大力拓展海外市场。仅2016年，美的相继发起对日本东芝白电业务、全球领先的智能自动化解决方案供应商德国库卡及Clivet80%股权收购。美的收购Clivet，将形成优势互补与资源协同，有利于在品牌、 技术、渠道及生产制造等方面，逐步提升美的中央空调在欧洲市场的影响力及综合竞争力。

  2016年10月，美的中央空调与意大利Clivet的交易正式完成交割。时隔半年，Clivet产品在2017制冷展上完成中国区首次亮相，这标志着美的中央空调的国内双品牌运作大幕，全面拉开。Clivet产品导入中国市场后，将作为相对独立的品牌运作，通过美的与Clivet的优势互补、协同效应，充分发掘和实现潜在价值，更好地为客户服务。

  Clivet约占意大利市场5%、欧洲市场的3%、全球市场1.4%的市场占有率，美的中央空调在国内市场占有率达到18.5%。这在某种程度上预示着，凭借双品牌协同运作以及差异化的市场战略，美的中央空调未来两年将逐步扩大中国乃至全球的市场份额。

  2017年中国制冷展，意大利著名商用空调品牌Clivet首次登陆中国市场。随着意大利Clivet与美的的结合，将创造出巨大的产业协同效应，进一步释放Clivet意大利工厂的产能，为公司及所有的合作伙伴创造更大的价值。美的中央空调与Clivet战略合作更重要的意义在于布局其中央空调业务的欧洲市场。同时，Clivet品牌导入中国市场，在产品、市场、供应链以及制造等方面将产生巨大的协同效应，逐步扩大美的中央空调在国内传统水机领域的优势，提升高端领域的市场份额。

  无论是产品的品牌文化还是产品的质量，意大利的Clivet在市场上整体的口碑跟反响都是最佳，亮相2017年中国制冷展，不仅是自身产品的一次亮相，更是一场技术的交流与融合，产品及技术应用的展示，与制冷展共同推进行业的进步与发展。

  一直以来，中国冷水机组市场上，欧美品牌占有绝对领头羊。据《中央空调市场》2016年度中国中央空调市场总结报告（以下简称报告）中指出，近几年来，美的中央空调在冷水机组的市场占有率提升明显，包括2016年美的模块机产品市场占有率已经位居行业第一位，但是在离心机、螺杆机方面，欧美品牌的市场占有率牢牢占据行业前五位，美的冷水机组占有率仅排第六位。可见，美的中央空调在冷水机组方面与美系品牌的差距依然明显。更重要的是，欧美品牌以冷水机组起家，技术实力丰沛雄厚，产品品种类型齐全、市场知名度高，并且在一些具有标志性的项目上更具竞争优势。

  虽然美的中央空调这些年不断加快对冷水机组产品的研发技术，也通过品牌战略合作一直更新产品设备，且推出了一些领先于行业的冷水机产品，但是与外资品牌相比仍有差距，大多数表现核心技术层面。由此可见，美的中央空调要想进一步缩减与美系品牌市场占有率差距，提升其在大型冷水机组市场上份额和知名度需要注入世界领先级技术。而Clivet的加入正好弥补了美的中央空调在国内冷水机组市场的短板。

  Clivet品牌主做高端水机市场，不仅从项目竞争上提高美的中央空调与外资品牌的竞争力，而且美的中央空调依托Clivet的技术应用于自身的冷水机组的产业链中，提升国产品牌冷水机领域的优势性。在制冷展上亮相的Clivet SPINchiller 3风冷涡旋自然冷却冷水机组就是Clivet在冷水机领域领先技术的集中体现。该产品采用多压缩机并联技术、自然冷却系统、水利模块并联变频循环泵、高效静音风机等核心技术与部件，拥有动态水温、模块化安装、超静音、稳定节能等优点，还可以兼容Modbus、BACnet、LonWorks等多种通信协议。国内权威专家通过对这款产品鉴定后一致认同，Clivet在大型冷水机组方面的技术沉淀非常深厚，是处于国际领先的一款高端产品。因此，美的中央空调引入这款产品后，将会打破目前中国大型冷水机组高端市场的格局，还将逐步扩大美的中央空调在高端冷水机组市场上的占有率。也有业内评论人士指出，与Clivet的战略合作后，美的中央空调在国内传统水机领域的优势将逐步扩大，成为最大有可能打破美国四大家垄断局面的民族品牌。

  报告指出，2016年中国中央空调市场总体规模达到750亿元，其中冷水机组市场占有率达21.98%，按销售金额计算，中国冷水机组销量有近165亿元。对于刚进入中国市场的Clivet来说，未来可提升的空间较大。

  另外，国家“十三五”规划明白准确地提出要加快提升建筑节能标准，大幅度提高城镇新建建筑中绿色建筑推广比例以及有序推进既有建筑节能改造等方面目标。空调占据了建筑能耗的重要比重。据国家统计局多个方面数据显示，我国建筑能耗在能源总消费中的比例达到27.6%，而暖通空调系统能耗占了建筑总能耗的40%，大中型商场中央空调能耗甚至超过50%，因此节能型中央空调应用势在必行。在国家节能环保趋势的推动下，冷水机组发展也开始向更加节能、更加环保的方向发展，特别是冷水机组的主流厂家将变频技术应用于冷水机组中以提高能效，以及加强新型环保冷媒对传统冷媒的替代。由此可见，未来冷水机组领域的整体技术水平和节能性将会向更高的层次迈进。进而，节能、技术领先的冷水机产品在市场上的优势会更明显。Clivet高端冷水机组SPINchiller3风冷涡旋自然冷却冷水机组产品则是一款具有高效率节约能源的产品。据资料显示，该机组可在-39～49 ℃环境下运行，年度最高节能可达39%，节约能源的效果显著，因此能对国内一些高能耗的冷水机产品有较好的替代作用。

  对于Clivet在中国市场上能有较大发展前途，最主要的方面还是体现在美的中央空调自身的渠道网络和在设计院方面强有力的推广工作上。据了解，美的中央空调在全国区域设有38个分公司，能够完全覆盖全国市场，还可以迅速组织一系列全国范围内的推广活动。美的中央空调还在各区域建立了齐全的渠道销售网络，包括拥有一批核心的工程商。另外，美的中央空调在设计院推广工作上一直走在行业前列等。这些资源的掌握都可以帮助以项目主导型的Clivet水机产品迅速获得项目。

  如果说Clivet高端冷水机组能够在当前的国内中央空调发展形势下撬开冷水机组市场的话，那么，把Clivet的家居系列新产品引入中国则是美的中央空调看好国内舒适家居行业发展，进军高端舒适家居领域。

  由于舒适家居系统符合国家节能减排的产业高质量发展方向，满足大家对提高生活质量的广泛需求，预计未来年平均增幅将超过30%，其未来市场发展的潜力非常广阔，属于典型的朝阳产业。

  美的中央空调在很早之前就已经布局舒适家居行业，其最先推出的变频三剑热水机是自主研发的最新一代集中央空调、生活热水、地板采暖三大功能于一体的空调机组，可同时使用户得到满足空调、热水、采暖三种需求。此外，美的中央空调还提出了整体家居环境一站式解决方案，并且在2017中国制冷展上展出，亮相的产品有包括TR+全能家用中央空调、煤改电专供的暖家系列家用空气源热泵、空气能热水器、新风除霾机、照明LED等。与此同时，Clivet新风和空气源热水机家居系列新产品也亮相展会现场。Clivet家居系列新产品不但可以提供空调、热水、采暖、新风一站式的整体家居解决方案，而且集成度处在全球领先水平。由此能够猜测，美的中央空调很有可能会把Clivet在家居方面的产品纳入到美的中央空调家居环境解决方案中来。这对美的中央空调在该领域产品线上的一个补充，Clivet产品的加入还会与美的中央空调现有的产品形成优势互补，以逐步提升美的中央空调在该领域的集成化水平。

  不过，舒适家居系统的稳定性发展，不仅取决于该系统配置的科学程度和集成能力，其专业化发展还要以体验式营销为主要方式和手段。现阶段，冷暖舒适家居产业属于资源型和技术型相结合的非标准化服务产业，其重价值、轻价格的产业生命周期较长。因此，各公司的经营规模还要取决于其市场资源、产业技术选择和运营团队的专业服务能力。Clivet能借助美的中央空调现有的市场资源推广其家居系列新产品。更重要的是，美的中央空调本身也在加紧布局舒适家居产业高质量发展，并且已经在全国建立了齐全的中央空调专卖店来带动产品营销售卖。借此美的中央空调能将Clivet产品资源进行相对有效整合，从而整体提升美的和Clivet在舒适家居领域共同发展。

  不论是对Clivet的高端水机市场的发展还是Clivet在家居产品的带动上，都将在执行层面上离不开美的中央空调在国内市场上建立起的完善的渠道网络，这也是当初美的与Clivet进行战略合作时，美的能将Clivet导入国内市场发展的重要原因。

  无论是从外部市场环境还是内部企业优势资源，进是入中国市场后，Clivet高端冷水机组和家居系列新产品都能够表现出了较好的发展前途。但是目前美的中央空调面临的最严重的问题在于，Clivet在中国市场的知名度依然较低，要想促成实际产品营销售卖还需要做足功课。

  因此，打响Clivet品牌在中国市场的知名度，是美的中央空调在中国市场推广Clivet品牌的第一步。这一阶段最主要的是发挥美的中央空调现有的优势资源，包括行业媒体的系统传播引导、美的中央空调营业销售人员的培训、全国渠道网络的支持，乃至专家设计师的交流等。

  由于，与家用中央空调不同，商用中央空调主要通过招标渠道销售，企业要在销售地有当地资源才有可能将产品打进当地市场。因此，Clivet要通过美的中央空调现有的渠道网络和各区域的设计院资源力量在中国站稳脚跟。

  除此以外，Clivet还需将在欧洲市场较为成熟的标志性样板工程如2015年米兰世博会、爱迪生电力公司米兰总部、米兰范思哲剧院、英伟达电脑显卡工厂、米兰维拉焦展馆、阿布扎比阿达尔总部等导入中国市场，从而让更多的国内渠道商、设计院设计师、甲方了解Clivet及其产品。